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por Gilberto Craidy Cury

Negociação é um processo de descoberta. São levantadas perguntas, dadas respostas, comentários são feitos e incoerências são oferecidas. Durante uma negociação normalmente você recebe pressão para dar respostas rápidas e sensatas a perguntas difíceis.

O problema é que a maioria de nós precisa de algum tempo para pensar. Normalmente temos as melhores respostas quando estamos no carro dirigindo de volta para casa. “Por que eu não disse…?”

Aqui estão algumas técnicas que ajudarão você a melhorar sua capacidade de lidar com perguntas durante uma negociação.

O mais importante talvez seja você escrever de antemão as perguntas que são prováveis de surgir. Peça para um de seus parceiros fazer o papel do advogado do diabo e lhe fazer perguntas difíceis que podem emergir durante sua próxima negociação. Quanto mais tempo você tem para pensar em suas respostas para estas perguntas, mais você estará preparado para dar melhores respostas.

As sugestões a seguir podem ser usadas em qualquer situação que envolva pergunta e resposta. Qualquer um de vocês que tenha enfrentado uma enxurrada de perguntas saberá reconhecer seu valor.

Dê-se o tempo necessário para pensar. Respostas rápidas são arriscadas.
Nunca responda até você entender claramente a pergunta.
Reconheça que algumas perguntas não merecem ser respondidas.
Respostas podem ser dadas para satisfazer parte da pergunta e não sua totalidade.
Se você quer se esquivar de uma pergunta, responda algo que não foi perguntado.
Algumas respostas podem ser adiadas tendo por base o fato de não se ter conhecimento completo ou por não se lembrar.
Faça a outra parte trabalhar pela resposta. Faça-o esclarecer a pergunta.
Quando a outra pessoa lhe interromper, deixe-a falar.
Respostas corretas em uma negociação não são necessariamente boas respostas. Podem ser bobas.
Não elabore demais. Você pode passar mais informação do que necessário.

A arte de responder perguntas envolve saber o que dizer e o que não dizer. Não é uma questão de estar certo ou errado. Há poucas respostas do tipo sim ou não.