por Gilberto Craidy Cury
Algumas pessoas tropeçam ao iniciar uma negociação. Isto pode criar o cenário que leva a um resultado não tão satisfatório quanto o desejado. Aqui estão alguns pontos que considero úteis ter em mente quando se inicia uma negociação.
Evite estabelecer uma oferta inicial próxima ao seu objetivo final.
Dê um certo espaço para negociar, deixe esta abertura para possíveis flexibilizações e acordos. Não importa o que você esteja negociando – horas em um projeto, perspectiva de trabalho, especificações, preço, quem vai fazer o que, etc. Quando você inicia qualquer negociação, deve partir do princípio que a outra parte colocará sua posição máxima na mesa primeiro. Igualmente importante é o fato de que esta pessoa não abrirá a você qual é o mínimo que ele está disposto a aceitar. Não tenha vergonha de perguntar sobre tudo o que você quiser e mais: use isto como seu ponto de partida.
Você pode se dar um tempo que seja suficiente para negociar. Antes de iniciar, certifique-se de que permitiu um tempo realista para o processo de negociação ocorrer. Horas, dias ou meses – normalmente levará mais tempo do que se espera. Precipitar uma negociação geralmente funciona contra você.
Não parta do princípio que você sabe o que a outra parte quer. Lembre-se, o mapa não é o território. É muito mais prudente admitir que você não sabe e então prosseguir em descobrir as realidades da situação através de questionamentos pacientes. Se você dá continuidade a uma negociação baseada em suas estimativas não testadas, estará cometendo um erro grave.
Não tome como certo que seus níveis de aspirações são altos o suficiente. Pode ser que suas exigências sejam muito modestas, ou muito fáceis de serem alcançadas. A outra parte pode não saber o que quer ou pode ter valores diferentes dos seus. É possível usar padrões de Meta Modelo de Linguagem para obter especificações e detalhes sobre aquilo que está passando pela cabeça da outra parte e também na sua.
Finalmente, nunca aceite a primeira oferta. Muitas pessoas o fazem quando a oferta é tão boa quanto eles esperavam ou tinham esperança de obter. Há duas razões para não aceitar. Primeiro, provavelmente a outra parte está disposta a fazer concessões. Segundo, se você aceita a primeira oferta, a outra parte sempre fica com a sensação de que foram ingênuos de começarem tão baixo. Em qualquer dos casos, o negociador que aceita a primeira oferta rápido demais, pode ter uma sensação de que poderia ser melhor.
Em Programação Neurolinguística, trabalhamos com um tripé básico para se chegar aos melhores resultados. Para começar, é preciso ter um objetivo futuro. Depois, ter evidências sensoriais que possam determinar com precisão o progresso na direção de seu objetivo. E, em terceiro, é necessário ter um conjunto variável de meios para atingir seu objetivo e a flexibilidade comportamental para implementar escolhas. Caso você perceba que na negociação não está conseguindo se aproximar dos resultados que tem em mente, varie seu comportamento e sua estratégia que, com certeza, estará perto de fazer uma ótima negociação.
